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El problema para la mayoría de los negocios, a la hora de encontrar clientes, es que no se diferencian claramente de su competencia, es decir, que no ofrecen ningún valor añadido diferencial. Vivimos en un mundo con una oferta amplísima para un mismo producto", afirma Mónica Mendoza, autora de Las 12 únicas maneras de captar clientes.

Captar clientes

En su opinión, para encontrar tu sitio en el mercado, "tienes que diferenciarte y posicionarte de alguna manera para que te encuentren entre el espeso bosque de marcas. Si no te diferencias, solo puedes competir en precio… y siempre habrá alguien más barato que tú".

Mendoza sostiene que, para diferenciarte, "tienes que establecer tu propia estrategia de marketing, tu propio marketing mix. Es decir, tu propia forma de combinar las famosas 4 P con las que el profesor E. Jerome McCarthy definió, en 1960, el concepto de marketing: product (producto), price (precio), placement (distribución, punto de venta) y promotion (promoción)".

1. PRODUCT (PRODUCTO)

"Lo primero y elemental para triunfar es tener un producto o servicio atractivo. Con ventajas competitivas. Ahora no basta con tener un producto que cubra una necesidad. Hay tanta oferta que, si no tienes tus ventajas competitivas bien definidas, nadie te comprará".

Y esas ventajas competitivas pueden ser: "Algo que hagas o tengas y que pocos (o nadie) hagan o tengan; algo que, además de diferenciarte de los demás, sea difícilmente copiable (o que tarde en copiarse), o algo que, además de hacerte diferente, el mercado valor lo suficiente como para pagar por tenerlo".

2. PRICE (PRECIO)

Este elemento es, tal vez, uno de los más complejos, porque ¿qué precio le ponemos a nuestro producto o servicio? "Si sumamos todos los costes de producirlo (materias primas, maquinaria, gastos de personal, alquileres, impuestos, etc.) y le sumamos el margen de beneficio que deseamos obtener, nos saldrá una cifra concreta. Sin embargo, ¿qué pasa si ningún cliente quiere comprarlo porque le parece demasiado caro? Pues que no somos competitivos. La competencia está produciendo lo mismo e incluso, a veces, con mayor calidad y por menos precio. Por tanto, lo difícil no es tanto tener un buen producto (que sí), como tener un buen producto a un precio competitivo y que tu empresa siga siendo rentable. Esto es realmente lo difícil de conseguir".

3. PLACEMENT (DISTRIBUCIÓN, PUNTO DE VENTA)

"Es el lugar donde está tu público objetivo, aquel que previsiblemente valorará tus ventajas competitivas". Pero, ¡ojo! "a veces pensamos que nuestro cliente potencial es uno, y luego resulta que es otro y que está en un lugar completamente diferente al que pensábamos. No te frustres si el que crees que es tu público natural resulta que no lo es. A veces no se encuentra a la primera, así que tienes que informarte bien y ser constante. Solo tienes que tener paciencia para encontrarlo".

4. PROMOTION (PROMOCIÓN)

"Es lo que haces para darte a conocer y captar a tus clientes. Aquí se engloba todo lo que la empresa hace para dar a conocer sus productos o servicios y aumentar sus ventas. Son las 12 maneras de captar clientes: venta presencial, venta online; posicionamiento en Internet; publicidad (tradicional, digital, street marketing y ambient marketing); gabinetes de medios; marketing directo; eventos; patrocinio, mecenazgo y RSC; partnershipsnetworking; redes sociales, y técnicas de vanguardia (marketing de guerrilla, storytelling, neuromarketing, marketing sensorial, experiencia de cliente, geomarketing e inteligencia artificial)".

Pero debido a la evolución de las nuevas tecnologías y los cambios que han generado en el mercado, "las 4P tradicionales se han convertido en las 8 P. El marketing mixes ahora más complejo para adaptarse justamente a la complejidad creciente del mercado: people (personas), physical evidence (presentación, aspecto físico), process (procesos) y productivity and quality (productividad y calidad)", enumera Mendoza.

5. PEOPLE (PERSONAS)

"Las personas son las que configuran las empresas y organizaciones. Por más que tengas un servicio o un producto único y original, si no tienes a empleados motivados en consonancia con la misión, la visión y los valores de la empresa, difícilmente tendrás éxito. Las personas adecuadas crean valor para las empresas, la marca, el producto o el servicio".

6. PHYSICAL EVIDENCE (PRESENTACIÓN, ASPECTO FÍSICO)

"Se trata del aspecto físico del producto, su forma, su color, su tamaño, etc. En el caso de los servicios, que son intangibles, el esfuerzo va encaminado a hacerlos, en la medida de lo posible, visibles y con valor añadido, ya sea a través del espacio físico donde se prestan o mediante artículos que refuercen de una manera tangible el servicio".

7. PROCESS (PROCESOS)

"Ya no basta con tener un producto que se ajuste a lo que demanda el cliente, sino que también hay que cuidar, y mucho, todos los aspectos relacionados con el proceso productivo. Hay que generar valor durante toda la cadena de producción, desde que adquirimos la materia prima hasta que tenemos el producto elaborado, e incluso, después, durante la comercialización".

8. PRODUCTIVITY AND QUALITY (PRODUCTIVIDAD Y CALIDAD)

"Es la capacidad que tiene la empresa de ofrecer productos o prestar servicios con el mínimo coste posible, manteniendo la calidad exigida por el cliente y respondiendo a sus expectativas. La productividad y la calidad se consideran de manera conjunta, pues son vasos comunicantes: una buena productividad es esencial para mantener los costes controlados, pero esto no debe traducirse en una reducción del nivel de calidad.

La tecnología ha permitido incrementar la productividad y, al mismo tiempo, aumentar la calidad, sin que esto suponga un mayor precio".