Cómo las reseñas y los testimonios impulsan las ventas

Al principio de los tiempos, los hombres de las cavernas tenían que sobrevivir, por lo que medían el riesgo observando la disposición de otras personas a afrontar determinadas situaciones y buscando pistas a su alrededor sobre lo que ellos también debían hacer. Como humanos, nunca queremos ser los primeros, ya que eso conlleva riesgos. El riesgo de lo desconocido, de equivocarnos y, lo peor de todo, de ser ridiculizados. Aunque hemos evolucionado a partir de los hombres de las cavernas, el concepto de prueba social sigue vigente hoy en día.
Aprovechar las pruebas sociales en el marketing no es un concepto nuevo de la psicología del marketing . Es algo que nos ha sucedido desde el principio de los tiempos: los especialistas en marketing de hoy saben cómo aprovecharlo.
En este artículo, no nos limitaremos a abordar el tema de la prueba social y a brindarte la misma información que el resto. Te presentaremos nuestros 3 pilares de la prueba social, estrategias que puedes implementar hoy mismo y te mostraremos cómo lo hacen los mejores especialistas en marketing y cómo puedes hacerlo tú también.
Entendiendo la prueba social en el comercio electrónico
En el pasado, la prueba social podía parecer un poco diferente, pero hoy vivimos en un mundo digital donde la prueba social se manifiesta a través de reseñas, calificaciones y testimonios de clientes.
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Estas herramientas son las mejores amigas de los profesionales del marketing. Cuando los clientes potenciales ven pruebas sociales positivas, como reseñas positivas o calificaciones altas, es más probable que perciban el producto o servicio como confiable y seguro. Al igual que el hombre de las cavernas (supongo que no hemos evolucionado tanto).
Esta percepción puede influir significativamente en sus decisiones de compra, lo que se traduce en un aumento de las conversiones. Además, mostrar constantemente pruebas sociales positivas puede mejorar la lealtad del cliente, ya que les asegura que están tomando una decisión inteligente, respaldada por las experiencias de otros.
Entonces, ¿cómo hacerlo bien?
Veamos lo que llamo los tres pilares de la prueba social:
- Pertinencia
- Delirio
- Alcanzar
Pilar n.° 1 Relevancia: Conseguir a las personas adecuadas
El problema con las pruebas sociales es que solo funcionan si la persona que habla maravillas de tu producto tiene credibilidad ante los ojos de tu público objetivo. Lo ideal es que la gente quiera verse reflejada en la persona que promociona el producto. Quieren ver a alguien que se parezca a ellos, ya sea demográfica o psicológicamente (con sus dolores y deseos).
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Más aún, la gente quiere ver a la persona a la que desean parecerse diciéndoles que también pueden ser como ellos… si tan solo hacen X, Y, Z…
Verá, a los humanos nos encanta hacer correlaciones que no existen. Por lo tanto, si pone su producto en manos de la identidad aspiracional de su ICP… inconscientemente, el cerebro va a asociar su producto con ese estilo de vida (más o menos a través de nuestros propios sesgos cognitivos).
¿Por qué es este el primer pilar?
Porque si te equivocas en esto, no importa cuánto elogien alguien tu producto o cuán lejos llegues… no tendrá ningún impacto.
Digámoslo de esta manera: imagina que estás vendiendo una línea de productos de cuidado de la piel de lujo y tu público objetivo son mujeres jóvenes adineradas. ¿Sería más impactante contar con el respaldo de una empresaria exitosa o de una influencer adolescente? La respuesta es obvia.
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Cómo hacer esto correctamente
- Si busca influencers de contenido generado por el usuario, tenga en cuenta su autoridad en el sector y si tienen problemas similares a los de su público objetivo. Además, es fundamental asegurarse de que estén en sintonía con los valores y el mensaje de su marca.
- Al recopilar opiniones o testimonios de clientes, pide detalles específicos sobre el problema que resolvió. Por ejemplo, si te diriges a profesionales con mucho trabajo, destaca las opiniones de clientes que mencionan cómo el producto les ha ahorrado tiempo en su rutina de cuidado de la piel; en otras palabras, resalta exactamente el mismo problema. ¡Haz que la gente se vea reflejada en tus testimonios!
Implementaciones rápidas
Si no lees nada…simplemente haz esto
- Tenga claro cuál es su público objetivo y su perfil de cliente ideal, y lo más importante, quiénes quieren ser.
- Identifique los puntos débiles y los deseos clave de su público objetivo, es decir, comprenda el tipo de testimonios que desean ver.
- Busque personas influyentes o clientes que se alineen con estas características para mostrar pruebas sociales relevantes.
Pilar #2 Rave: Hablar desde el corazón
Quizás te preguntes qué tiene que ver “hablar desde el corazón” con un artículo sobre marketing. Escúchame…
Para que tu prueba social funcione, tiene que ser genuina. ¿A qué me refiero con eso? Los consumidores son cada día más inteligentes y confían cada vez menos en los influencers.
De hecho, el 87% de los consumidores cree que es probable que los influencers ni siquiera utilicen los productos que anuncian, y 4 de cada 5 consumidores que han comprado algo basándose en la recomendación de un influencer han tenido una experiencia negativa con el producto.
¿Y entonces dónde nos deja esto?
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En un mundo en el que las personas se vuelven más escépticas con respecto a las recomendaciones de influencers, es fundamental concentrarse en recopilar contenido genuino y orgánico de clientes que realmente aman su producto o servicio (también conocido como contenido generado por el usuario ). Esto no solo hará que su prueba social sea más efectiva, sino que también generará credibilidad para su marca a largo plazo.
Cómo hacer esto correctamente
- Busque menciones y reseñas orgánicas de los clientes en las redes sociales sin incentivarlos. Al principio, esto puede ser un desafío, ya que es posible que no haya mucho volumen, pero el uso de herramientas como Google Alerts o software de escucha de redes sociales puede ayudar a identificar estas menciones.
- Crea una comunidad auténtica de embajadores de marca que amen genuinamente tu producto y que lo difundan sin incentivos ni recompensas. Esto se puede lograr construyendo relaciones personales con los clientes y tratándolos como miembros valiosos de la comunidad de tu marca. Algo así como cuando Lululemon hace que los yoguis hablen maravillas de sus pantalones hasta que se convierte en una norma social… o como cuando Apple solo tiene que susurrar sobre su nuevo producto para que el mundo se vuelva loco.
Implementaciones rápidas
Si no lees nada…simplemente haz esto
- Construir relaciones personales con los clientes para crear auténticos embajadores de la marca.
- Utilice herramientas como Google Alerts y software de escucha de redes sociales para identificar reseñas y menciones orgánicas.
- Cree una comunidad de clientes genuinamente leales que difundirán información sobre su producto a través de UGC (contenido generado por el usuario) sin incentivos ni recompensas.
Pilar #3 Alcance: Calidad… y Cantidad
Por último, pero no menos importante, tenemos el alcance.
En resumidas cuentas, no importa si una persona habla maravillas de tu producto. No se trata solo de la calidad, sino también de la cantidad. Cuantas más personas hablen de tu marca, más pruebas sociales tendrás para aprovechar.
Una vez que hayas dominado los dos primeros pilares, la cuestión de la cantidad consiste en automatizar y escalar ese proceso. Si tuvieras que contactar manualmente a todos y cada uno de los clientes para obtener una reseña o un testimonio, llevaría muchísimo tiempo y no sería viable.
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Aquí es donde el marketing por correo electrónico y los programas de VOC o de referencia pueden ser extremadamente útiles para recopilar datos ( incluso los malos ) y amplificar su prueba social.
Cómo hacer esto correctamente
- Crea campañas que se puedan ampliar por sí solas. Por ejemplo, la campaña #RedCup de Starbucks, que anima a los clientes a compartir fotos de sus bebidas de temporada en las redes sociales. Esta campaña no solo genera una gran cantidad de contenido generado por los usuarios, sino que también genera entusiasmo y expectación en torno a la marca… todo con un solo hashtag y muy poco trabajo por parte de Starbucks.
- Utilice campañas de marketing por correo electrónico para recopilar opiniones y testimonios de clientes anteriores. Al automatizar este proceso, puede llegar fácilmente a una gran cantidad de clientes sin mucho esfuerzo, lo que aumenta la cantidad de pruebas sociales para su marca.
Implementaciones rápidas
Si no lees nada…simplemente haz esto
- Una campaña de hashtag como la de Starbucks que se escala sola
- Campañas de marketing por correo electrónico para recopilar reseñas y testimonios de forma pasiva
- Programas de recomendación que incentivan el alcance y la prueba social
Preguntas frecuentes
¿Qué es la prueba social?
La prueba social es un fenómeno psicológico en el que los individuos miran las acciones y experiencias de los demás para guiar sus propias decisiones.
¿Es la prueba social efectiva para todo tipo de empresas?
Sí, la prueba social puede ser beneficiosa para cualquier tipo de negocio siempre que se utilice adecuadamente y se adapte al público objetivo.
¿Cómo puedo crear prueba social para mi marca?
Puede crear pruebas sociales a través de reseñas de clientes, testimonios, estudios de casos, marketing de influencia y contenido generado por el usuario en plataformas de redes sociales, y aprovecharlo en sus campañas de marketing, como sus campañas de correo electrónico .
¿Se puede medir la prueba social?
Sí, el impacto de la prueba social se puede medir a través de métricas relevantes, como las tasas de conversión y la interacción con el cliente, y mediante pruebas A/B de diferentes estrategias de optimización. Las ventas generales antes y después de implementar técnicas de prueba social también pueden brindar información valiosa.
¿Cuál es la mejor manera de animar a los clientes a dejar reseñas?
Simplifique el proceso de revisión, ofrezca incentivos como descuentos o puntos de fidelidad, envíe correos electrónicos de seguimiento o recordatorios dentro del paquete, personalice las solicitudes y exprese un interés genuino en sus experiencias.
Para resumir…
Aquí lo tienes: los 3 pilares de la demostración social y todos los conocimientos clave para aprovecharla como un auténtico profesional. Al final de este artículo, probablemente haya quedado claro que la demostración social no es solo algo bueno, sino una necesidad para los empresarios del comercio electrónico de hoy .
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