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Cómo utilizar la inteligencia artificial (IA) para generar clientes potenciales

Cómo utilizar la inteligencia artificial (IA) para generar clientes potenciales

A menos que hayas estado viviendo bajo una piedra durante la mayor parte del año, probablemente hayas escuchado mucho sobre la IA (inteligencia artificial) en el mundo actual. Las herramientas de imágenes de IA como Midjourney y DALL-E han permitido a las personas generar imágenes intrigantes, mientras que los generadores de texto de IA como ChatGPT han ayudado a las personas a encontrar lugares para comer u organizar sus mundos de fantasía .

Pero estos son solo algunos de los usos divertidos de las plataformas de IA, del tipo que se pueden usar tanto para jugar como para trabajar. Hay muchas otras herramientas de IA que aprovechan el poder del aprendizaje automático para ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de marketing. En este blog, veamos cómo las empresas como la suya pueden usar la IA para generar clientes potenciales. 

La generación de leads puede ser un auténtico enigma para las empresas: la pregunta fundamental de «¿cómo conseguir que la gente quiera darte dinero?» es la pregunta central de cualquier marca, y la marca que realmente pueda resolver ese problema conquistará el mundo. Puede que la IA no sea una varita mágica que pueda resolver el problema para siempre, pero en algunos sentidos no está tan lejos.

Así que, pongámonos nuestros sombreros de copa, demostremos que no tenemos nada bajo la manga y exploremos el mundo de la generación de clientes potenciales impulsada por IA.

¡Abracadabra!

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¿Por qué es tan eficaz la IA para la generación de leads?

¿Por qué vale la pena utilizar herramientas de IA para generar clientes potenciales? En términos generales, hay dos razones principales: a diferencia de los molestos vendedores humanos con sus cuerpos mortales de carne y hueso, las herramientas de IA no necesitan dormir ni tomar descansos para almorzar, por lo que pueden trabajar las 24 horas del día. La IA también aporta un nivel de sofisticación y eficiencia que los humanos no pueden igualar fácilmente, ya que detecta fragmentos de información que se pasan por alto fácilmente y los pone en contexto.

(Dicho esto, una dependencia excesiva de la IA tampoco es necesariamente la mejor solución, pero hablaremos de eso un poco más adelante en esta publicación).

Estas son algunas de las formas en que las herramientas de IA para la generación de clientes potenciales pueden hacer su magia:

Puntuación predictiva de clientes potenciales

¿Qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse en clientes de pago? Ese es el desafío histórico para los equipos de ventas y es uno que la IA está bien preparada para abordar. Al analizar los datos históricos y el comportamiento de los usuarios, las herramientas de IA pueden asignar una puntuación a cada cliente potencial, lo que le ayudará a priorizar sus esfuerzos en los clientes potenciales más probables.

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Un gran ejemplo de esto es Salesforce Einstein, que utiliza inteligencia artificial para predecir las puntuaciones de los clientes potenciales en función de factores como interacciones anteriores, interacción por correo electrónico y visitas al sitio web. Esto permite que los equipos de ventas se centren en los clientes potenciales con el mayor potencial de conversión.

Recomendaciones de contenido personalizado

¿Alguna vez terminaste de ver una serie en Netflix y luego encontraste, en tu lista de videos recomendados, la serie perfecta para ti? ¿Algo de lo que nunca habías oído hablar antes, pero que parecía perfectamente adaptado a tus gustos, como si hubiera sido hecho solo para ti?

Bueno, probablemente no lo fue. Pero Netflix, el rey de la personalización de contenido en línea, es extremadamente bueno en el uso de inteligencia artificial para recomendar películas y programas de televisión a los espectadores que cree que los disfrutarán. 

Esto también puede funcionar para tu marketing. La IA comprende las preferencias y el comportamiento de tus clientes potenciales y puede ofrecer contenido personalizado desde tu blog, podcast o canal de video. Esto aumenta la participación y también nutre a los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas. 

HubSpot cuenta con herramientas de inteligencia artificial que pueden recomendar artículos como publicaciones de blogs, libros electrónicos y seminarios web en función de los intereses y el historial de navegación de los visitantes. Por lo tanto, incluso si no publica programas de televisión de alto presupuesto como lo hace Netflix, puede aprovechar este tipo de herramienta de inteligencia artificial para generar clientes potenciales.

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Chatbots e IA conversacional

Contar con un representante de ventas personalizado que pueda saludar a los visitantes de su sitio y averiguar qué les interesa sería genial para casi todas las empresas, pero no puede permitirse pagar a un personal que esté disponible las 24 horas del día, los 7 días de la semana, ¿verdad? Bueno, ahí es donde entran en juego los chatbots impulsados ​​por IA conversacional. Si bien no tienen la flexibilidad total que tendría un ser humano real, pueden responder preguntas, brindar asistencia y capturar información de clientes potenciales. 

Las herramientas de inteligencia artificial conversacional lo ayudan a interactuar con clientes potenciales en tiempo real, calificándolos potencialmente para que su equipo de ventas les haga seguimiento.

Por ejemplo, tomemos Driftbot, el chatbot impulsado por IA de Drift, que puede interactuar con los visitantes del sitio web, calificar a los clientes potenciales y programar reuniones, todo en el proceso de una conversación casi humana. Una vez más, todavía no hemos llegado al punto en el que podamos cargar a los equipos de marketing y ventas en computadoras, convirtiéndolos en gloriosos cíborgs que nunca tienen que comer ni dormir, pero estamos cerca.

(No puedo ser el único que anhela tener un cuerpo de máquina perfecto, ¿verdad? ¿Solo yo? ¿Alguien? Está bien.)

Enriquecimiento de datos

Entonces, ha obtenido un nombre y una dirección de correo electrónico de una de sus otras fuentes de generación de clientes potenciales. Las herramientas de enriquecimiento de datos impulsadas por IA pueden ayudarlo a agregar detalles valiosos a los perfiles de sus clientes potenciales, como el tamaño de la empresa, la industria y el puesto de trabajo. Esto hace que sea mucho más fácil segmentar y dirigirse a su audiencia de manera efectiva, especialmente para cosas como el marketing basado en cuentas . 

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Cuando tienes más datos (y datos más precisos, más visibles y dirigidos a las cuentas adecuadas), puedes generar mejores clientes potenciales. 

Clearbit es una herramienta de enriquecimiento de datos con inteligencia artificial que enriquece los datos de los clientes potenciales con información de más de 250 fuentes, por ejemplo. Esto puede suponer un verdadero cambio para los equipos de ventas que buscan personalizar su alcance. 

Análisis predictivo

¿Qué clientes potenciales tienen más probabilidades de convertirse que otros? ¿Cuáles de sus clientes corren el riesgo de abandonar la empresa? Los algoritmos de IA no solo ayudan a generar clientes potenciales, sino que también pueden ayudar a su empresa en todos los ámbitos. Al analizar el comportamiento anterior de los clientes potenciales, el análisis predictivo puede generar información que oriente todas las futuras iniciativas de marketing y ventas. 

Un gran ejemplo de una herramienta de IA de análisis predictivo para la generación de clientes potenciales es Playbooks de InsideSales, que utiliza IA para identificar patrones en llamadas de ventas exitosas.

Optimización del marketing por correo electrónico

Si eres como yo, recibes aproximadamente mil millones de correos electrónicos todos los días. Es casi seguro que no los lees todos, solo haces clic en el botón «marcar todos como leídos» después de revisar tu bandeja de entrada. La IA puede ayudarte a salir de esa rutina. La IA puede ayudarte a crear líneas de asunto atractivas, ajustar los horarios de envío para lograr la máxima interacción o incluso sugerir contenido que resuene con tus clientes potenciales. 

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Imagínese si pudiera combinar herramientas de correo electrónico basadas en inteligencia artificial con herramientas de contenido personalizado para enviar a sus clientes potenciales un resumen personalizado según sus intereses para que interactúen más con su marca. ¿No sería eso efectivo? 

Si busca herramientas de inteligencia artificial para optimizar el correo electrónico, consulte Outreach.io. Esta herramienta ayuda a los equipos de ventas a personalizar secuencias de correo electrónico, programar seguimientos y priorizar clientes potenciales según el comportamiento del destinatario.

Marketing basado en cuentas (ABM)

Para los especialistas en marketing B2B, una de las estrategias que más tiempo consumen (pero que potencialmente les reporta beneficios) es el marketing basado en cuentas (ABM, por sus siglas en inglés). En ABM, puedes dirigirte a cuentas de alto valor con un contacto personalizado mediante plataformas como LinkedIn . La IA puede ayudarte a identificar las cuentas ideales a las que dirigirte, puede automatizar los primeros pasos del contacto y puede ayudarte a personalizar el contenido a gran escala. (Para obtener puntos extra, considera asociarte con una agencia de ABM con experiencia que ofrezca servicios de marketing de LinkedIn de primer nivel ; te ayudarán a aprovechar al máximo tus herramientas de IA).

Un ejemplo destacado de soluciones ABM impulsadas por IA es Demandbase, que aprovecha la IA para identificar cuentas y experiencias de sitios web personalizadas para las partes interesadas clave. 

Creación de contenido con tecnología de inteligencia artificial

En blogs anteriores, he expresado mi escepticismo sobre si es una buena práctica que las marcas recurran a ChatGPT (o cualquier otro generador de texto de IA) y le digan: «Bien, escríbeme un blog completo de 2000 palabras sobre los beneficios de la IoT en la gestión de almacenes» o cualquier otro tema que desees. No solo no tendrá los conocimientos genuinos que un ser humano podría tener, sino que sus competidores podrían estar haciendo lo mismo, dejándolos a todos sin nada que diferencie su marca de las demás. 

Pero eso no significa que la creación de contenido con IA no tenga sentido. ¡Todo lo contrario! Puedes usar IA como Grammarly para revisar tu blog y comprobar si tiene errores gramaticales o si has elegido mejor las palabras, y sitios como ChatGPT pueden ser excelentes para generar ideas. 

Pero al final del día, si quieres que tu marca se distinga de la competencia, confiar únicamente en herramientas de IA para la creación de contenido es un fracaso: tiene que haber un toque personal.

Mejores prácticas para utilizar la IA para generar clientes potenciales

Si fuera tan sencillo como registrarse en una de estas aplicaciones y decir «bien, consígueme clientes», entonces usar estas herramientas sería pan comido. Sin embargo, si bien son herramientas avanzadas, siguen siendo solo eso: herramientas. Hay una forma correcta de usarlas y una forma incorrecta. 

Estas son algunas de las mejores prácticas a tener en cuenta al utilizar IA para la generación de clientes potenciales: 

  • La calidad de los datos es importante. El lema “basura entra, basura sale” es válido tanto en este caso como en cualquier otro. Asegúrese de que sus datos estén limpios y sean precisos antes de introducirlos en sus herramientas de IA. Dado que las herramientas de IA dependen tanto de los datos, es fundamental mantener información de clientes y clientes potenciales actualizada y de alta calidad. Invierta en herramientas de limpieza y enriquecimiento de datos, si es posible.
  • Seleccione las herramientas de inteligencia artificial adecuadas. ¿Debería simplemente hacer clic en todos los enlaces de este blog y suscribirse a su servicio? No, por supuesto que no. Debe utilizar la herramienta adecuada para el trabajo adecuado. Si no se está expandiendo al marketing de contenido o escribiendo correos electrónicos de seguimiento para clientes potenciales, entonces los servicios diseñados para personalizar planes de contenido u optimizar su marketing por correo electrónico realmente no lo ayudarán.
  • Define objetivos y metas claras. Esto es cierto para cualquier estrategia de marketing, pero es aún más importante cuando dejas gran parte de tu marketing en manos de la IA. En este momento, necesitas tener objetivos como «tener X clientes potenciales calificados cada mes» o «aumentar mis tasas de conversión en un Y %». 
  • Tren, tren, tren. No me refiero a Thomas the Tank Engine. Me refiero a capacitar a sus empleados en las herramientas que está adoptando. ¿Cuántas funciones interesantes cree que tienen estas plataformas por las que está pagando pero que no usa porque nunca le ha enseñado a sus empleados que existen? Si está utilizando IA para tareas como la calificación de clientes potenciales, debe asegurarse de que su equipo de ventas esté lo suficientemente capacitado para saber cómo utilizar mejor la información que se le proporciona. 
  • No descuide la ética. La privacidad de los datos será más importante que nunca en los próximos años. El uso poco ético de la IA para darle a su empresa una ventaja rápida puede permitirle conseguir algunos clientes que paguen, pero podría pagar por ello en demandas, multas o algo peor. Sea transparente con sus clientes potenciales sobre cómo utiliza la IA. Obtenga el consentimiento para la recopilación de datos y asegúrese de cumplir con las normas de protección de datos, como el RGPD. 
  • Cree bucles de retroalimentación positivos. Lo ideal sería que las ventas y el marketing fueran como una cinta de Möbius o un símbolo de infinito: un bucle constante en el que se utilicen datos e información de primera línea para perfeccionar los modelos de IA y mejorar la calidad de los clientes potenciales. El departamento de marketing proporciona a Ventas información basada en IA, Ventas informa sobre la eficacia de esa información y el departamento de marketing se adapta en consecuencia. 
  • En serio, utilice la supervisión humana. Al fin y al cabo, un ser humano real debería ser quien tome las decisiones basándose en los datos disponibles. Confiar toda su estrategia de marketing al algoritmo de una empresa cualquiera es una gran manera de acabar en ridículo.
  • Evite aprender las lecciones equivocadas. ¿Qué significa esto? Bueno, es una gran pregunta. De hecho, creo que debería ampliarla con una sección propia.

Errores de la IA: cómo evitar aprender lecciones equivocadas

El otro día, mientras tomaba un café por la mañana, vi una publicación bastante interesante en Twitter sobre una cafetería que usa inteligencia artificial para medir la productividad de sus empleados rastreando la cantidad de tazas de café servidas. 

La publicación señaló que este tipo de datos corría el riesgo de dar a los gerentes una “visión distorsionada de la productividad individual” que podría empeorar la gestión –y la tienda en su conjunto. 

Por ejemplo, como señaló el autor de la publicación original (y otros en los comentarios), una métrica de desempeño de “cuántas tazas de café estás preparando” es un fuerte incentivo para no tomarse el tiempo de limpiar el baño o de limpiar completamente las mesas. Recompensa a los empleados que toman pedidos de bebidas simples y penaliza a aquellos que toman pedidos más complejos que la tienda puede vender más y hacer más rentables. 

Un barista que garantiza que la experiencia del cliente sea agradable y, como resultado, lo convierte en un visitante habitual, puede recibir una puntuación más baja por parte de este algoritmo, a pesar de hacer más para fomentar los negocios repetidos. 

En resumen: el uso inadecuado de la IA puede darnos lecciones equivocadas, incluso con datos precisos. A continuación, se indican algunos errores que debemos evitar.

  • Poner demasiado énfasis en la cantidad por sobre la calidad. La IA puede ayudar a su equipo a generar clientes potenciales a un ritmo impresionante, pero si no está configurada correctamente, puede correr el riesgo de priorizar la cantidad por sobre la calidad, lo que le dará a su equipo una avalancha de clientes potenciales que en realidad no se alinean con sus objetivos de cliente potencial. 
  • Sesgo algorítmico. Los algoritmos de IA son tan buenos como los datos con los que se entrenan. Si hay sesgos en los datos de entrenamiento, la IA puede perpetuarlos en la generación de oportunidades de venta. En el mejor de los casos, esto podría ser menos eficiente; en el peor, podría terminar con prácticas discriminatorias o excluyentes que dañen su reputación y sus relaciones con sus clientes.
  • Falsos positivos. La IA puede generar falsos positivos, señalando a personas que no están realmente interesadas en un producto o servicio. Puede malinterpretar ciertos comportamientos en línea, como alguien que estaba navegando por diversión o realizando una investigación sin intención de comprar, lo que puede hacer que sus representantes de ventas inviertan tiempo y recursos en clientes potenciales que probablemente no se conviertan en clientes. 
  • Repetición de contenido. Es posible que puedas salirte con la tuya con una o dos publicaciones completamente escritas por IA. El uso excesivo de contenido generado por IA puede hacer que los materiales de marketing parezcan genéricos o robóticos, y cuando tus clientes potenciales se den cuenta de que no se les presenta información real y que todo lo que están leyendo es basura generada por IA, será mucho menos probable que interactúen con tu marca. 
  • Ignorar la interacción humana. En algún momento, su chatbot de IA debe enviar el cliente potencial a un ser humano real. La IA puede automatizar muchos aspectos de la generación de clientes potenciales, pero debe complementar los esfuerzos humanos, no reemplazarlos por completo. 
  • Descuidar la construcción de relaciones a largo plazo. La IA puede destacarse en la conversión de clientes potenciales a corto plazo y en la captación de clientes potenciales inmediatos, pero no está equipada para cultivar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes. No se trata tanto de utilizar la IA para la generación de clientes potenciales como de mantener satisfechos a los clientes existentes, pero ambos aspectos están estrechamente relacionados. Descuidar esto puede dar lugar a una puerta giratoria de clientes que se van y no se quedan.

La IA no reemplaza el ingenio humano

Es un poderoso aliado que puede ayudar a los equipos de marketing y ventas a trabajar de manera más inteligente en lugar de esforzarse más. Adoptar herramientas de IA para la generación de oportunidades de venta puede ayudar a su equipo a aprovechar el potencial para atraer, nutrir y convertir oportunidades de venta con mayor eficiencia y precisión que antes.


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