Estas son tres maneras de alejar a los clientes incorrectos
La mayoría de los negocios se concentra en convertir sus prospectos enclientes. Y está bien. Sin embargo, ello resulta tan importante como determinar quién no es rentable para tu negocio. Recuerda: atraer tanto como repeler. Esto parece contrario a toda lógica.
Quizás estés pensando: “espera un momento; tenemos un producto fantástico, ¡y queremos que todo el mundo nos adore y nos compren, ya! Aunque en realidad la cosa está así, tú no buscas atraer a todas las personas; quieres atraer a las indicadas.
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Estas son tres maneras de alejar a los clientes incorrectos, de manera que puedas atraer a los indicados.
1. Usa un tono de voz fuerte
Éste debe reflejar quién eres pero, aún más importante, debe indicar cómo eres: tu punto de vista tal como se expresa por medio de tu mercadotecnia, los textos en tu página de Internet y cualquier contenido que produces (como tus perfiles en redes sociales). Por ejemplo, la agencia de mercadotecnia Velocity Partners le comunica a sus clientes potenciales que se trata de una empresa un poquito atrevida, un tanto ñoña y que corre riesgos.
Así es como se describe en su sitio Web dentro de su apartado “Quienes somos” (ideal para definir tu tono de voz): “Somos un extraño montón de inadaptados internacionales que se han reunido para brindarse calor en un mundo frío e indiferente que cree que es raro amar cosas como la mercadotecnia de contenido, los mercados tecnológicos, las compañías B2B, contar historias y cosas así”.
2. Di la verdad
Decir toda la verdad –incluso llamar la atención sobre alguna debilidad tuya–, equivale a credibilidad. Una empresa que cuenta la verdad sin vacilar es Saddleback Leather, con sede en Fort Worth, Texas, EE.UU., que vende en línea maletas, carteras y otros productos de piel. La marca explica en su portal los detalles artesanales de sus productos; aclara de dónde obtiene la piel, cómo se elabora cada bolso y la historia de las personas involucradas. De hecho, confía lo suficiente en sí misma como para incluir una lista de las páginas de Internet de más de una docena de competidores. El objetivo es que los usuarios comparen precios y calidad, para que al final tomen la decisión que más les convenga”.
3. No le digas “sí” a todos
Podrías llegar al extremo de indicar en tus “Preguntas frecuentes” o en alguna otra parte de tu sitio Web quién no sería un cliente exitoso. Enunciar las razones por las que la gente podría no querer trabajar contigo no difiere mucho de lo que hace Saddleback al mencionar a sus competidores. Además, no existe algo asíí como un “cliente unitalla”, señala Marcus Sheridan, quien encabeza The Sales Lion, una consultoría en mercadotecnia. Para tal fin, él detalla en su portal seis características que significarían que alguien no es adecuado para su compañía.
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