Para encontrar clientes, lo principal es que sepas quiénes son y dónde están.
Para muchas personas en el mundo de los negocios, encontrar clientes es como pescar con un palo y una cuerda. Saben que si avientan algo al mercado, probablemente conseguirán la atención de los consumidores. Lo que no entienden es que antes de todo deben estar en el lago correcto. Y, segundo, que necesitas usar carnadas que les gusten a los peces que quieres pescar.
Entonces, primero dirijámonos al lago correcto. Responde a esta pregunta: ¿Quién es tu cliente ideal? Debes ser capaz de al menos enlistar cinco características que definan a tu cliente, sin siquiera pestañear o detenerte a pensar.
Las respuestas podrían ser algo parecido a:
1. Entre las edades de 25 y 35
2. Casado
3. Que vivan a 10 kilómetros del local
4. Tiene hijos en edad escolar
5. Maneja al menos 50 kilómetros a la semana
Si no puedes ni siquiera enlistar cinco características de las personas a las que deseas llegar, tu negocio no llegará muy lejos. Para poder responder a esto rápidamente, considera tu top tres de los mejores clientes actuales. ¿Qué tienen en común? La respuesta te ayudará a iniciar.
Después imagina a detalle a tus clientes. ¿Acaso son abuelas?, ¿gente de negocios?, ¿adolescentes? Empieza a pensar en ellos dividiéndolos en categorías y describiéndolos perfectamente: edad, gustos, sexo, nivel socioeconómico, hábitos de compra, etcétera. Puede que tengas un servicio que sólo los niños disfruten, pero ¿quién invierte el dinero en él? El papá y la mamá. Entonces necesitarás más de una estrategia de marketing, ¿no?
Lo siguiente es saber cómo llegar a esta gente. Si intentas venderles a amas de casa, ¿en dónde las puedes encontrar además del supermercado? Tu lista se puede parecer a esto: tiendas de conveniencia, escuelas, gasolineras, gimnasios, cafeterías. Sabiendo y analizando esta información acércate a estos lugares y haz publicidad BTL: escribe anuncios en las paredes o reparte volantes. Es importante también que definas dónde se anuncia tu competencia o los servicios y/o productos parecidos, esto te facilitará el trabajo.
Otra forma es a través de las referencias. No importa quiénes serán tus futuros compradores, puedes obtener sus nombres a partir de tus clientes actuales. Sólo necesitas preguntar, por ejemplo: ¿Qué otras amas de casa conoces que podrían interesarse por el servicio? Seguramente, si están satisfechos con tu oferta, te proporcionarán un par de contactos.
Una buena estrategia es ofrecer a tus clientes actuales descuentos especiales o bonos por enviarte nuevos clientes. Puedes darles cupones con códigos para que ellos, a su vez, los repartan. Lo mejor de esta técnica es que no necesitas un gran presupuesto, basta con que des algo significativo. La clave está en dar algo lo suficientemente bueno para que el cliente piense que vale la pena buscar a alguien para tu negocio.
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