Boomerang de ventas
El boomerang se considera una maravilla de la aerodinámica y fue inventado hace más de diez mil años por los aborígenes australianos. Los boomerangs son increíbles, pero no cuando se relacionan con las ventas. Los bumeranes son mortalmente precisos, mientras que las ventas de bumeranes pueden ser simplemente mortales. Estadísticas recientes para 2023 sugieren que la industria minorista sufrió la carga de más de $750 mil millones en devoluciones de ventas , lo que refleja más del 14% del volumen total de ventas. Algunas de estas devoluciones están fuera del control del minorista, pero no todas.
Varias de las principales razones de las devoluciones son errores cometidos por el vendedor, no por el comprador. Si bien los retornos pueden ser dolorosos para las empresas más grandes, pueden ser catastróficos para las PYMES que no tienen el margen, el volumen, la mano de obra ni los sistemas para manejar grandes volúmenes de retornos. Especialmente en la temporada posterior a las fiestas navideñas, cuando las PYMES apenas comenzaban a darse cuenta de los beneficios de ese volumen de ventas mayor de lo habitual, que les ayudaba a respaldar otros períodos de ingresos más tranquilos durante el año.
Parte del problema es un problema tecnológico. Durante muchos años, las PYMES han sido efectivamente excluidas de las soluciones de plataforma única personalizadas cuyo desarrollo costó tanto dinero y que han sido dominio de las grandes corporaciones. Todo el mundo habla de plataformas únicas y fuentes únicas de información, pero la realidad es que la mayoría de las PYMES todavía manejan múltiples sistemas, múltiples complementos y un proceso de administración de datos caótico que está lejos de ser ideal cuando se busca brindar una experiencia en línea simple y positiva. para el cliente.
No hay muchos problemas con la compra en línea, pero cuando la PYME intenta registrar, inventariar, recoger/empacar y enviar los artículos comprados por su valioso cliente, se topa con problemas de integridad de datos y mucho más. Imagine un sistema de riego de jardín compuesto por múltiples mangueras pequeñas, con múltiples conectores. Cada conexión es un lugar potencial en el que se puede producir una fuga, y algo similar puede suceder con varios sistemas y complementos.
¿Cuál es la solución para reducir los rendimientos y mejorar las ganancias?
Creo que hay tres áreas principales en las que las PYMES deben centrarse en lo que respecta a la rentabilidad.
- Conozca a su cliente: todos los datos que recopila, así como cada interacción con un cliente, son un punto potencial de comprensión para usted y una experiencia para ellos. Utilice sus datos para comprender, complételos con encuestas y avanzará mucho para ofrecer una mejor experiencia, un proceso de compra más fluido y reducir las devoluciones, ya que será más probable que el cliente obtenga lo que desea. También puede utilizar la comprensión del cliente, como preguntas comunes, para generar mejor información en su sitio web, de modo que el cliente pueda elegir sus artículos de manera más fácil y efectiva, reduciendo también las devoluciones.
- Piense en Customer Commerce: busque una verdadera plataforma única y una única fuente de solución de comercio veraz. Cuando tiene solo una versión de los datos del cliente en un sistema que le permite manejar la promoción, la compra, el pago y el cumplimiento de los pedidos, corre menos riesgo de equivocarse. Las soluciones True Customer Commerce ahora están disponibles a un precio que las PYMES pueden pagar.
- El sistema correcto descrito anteriormente también le permitirá brindar una experiencia más personal y en tiempo real al cliente en línea, lo que nuevamente reducirá potencialmente la probabilidad de devolución y aumentará su satisfacción y disfrute al tratar con usted. Imagine poder indicarle a un cliente las tallas que compró anteriormente, sugerirle una venta adicional o quizás ofrecerle una oferta de valor agregado oportuna. Los clientes más leales gastarán más, incluso si tienen que devolver algún artículo ocasional. Lo que pierdes en el columpio lo recuperas en la rotonda o, si lo prefieres, en el boomerang.
Tradicionalmente se sabe que las PYMES están más cerca de sus clientes. Si bien las grandes empresas suelen ser buenas compitiendo en volumen y precio, usted puede ganar en experiencia y valor. No dejes que la tecnología te aleje más, porque esta es tu superpotencia y es un área en la que puedes competir eficazmente con las grandes corporaciones. Se sabe que los clientes que se sienten atendidos y comprendidos son más leales y están más interesados en tratar con su negocio. No quieren ser tratados como un engranaje de la máquina o como un número en una cola. Devuelva lo «humano» a su negocio obteniendo la tecnología adecuada para hacer las cosas mundanas, mientras usted y su amable personal se encargan del servicio y la experiencia del cliente.
Le deseo todo lo mejor al implementar estas tres estrategias para reducir los retornos y luego devolver la rentabilidad a su negocio. Estoy seguro de que verá los beneficios tanto en la reducción de las devoluciones como en los márgenes que disfrutará, tanto a nivel de cliente como de empresa.
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