Cómo venderle a las mujeres
Un estudio revela que el ahorro de tiempo y la comodidad al momento de realizar la compra son factores que complacen a las consumidoras Algunos estudios realizados por oficinas de investigación de mercado en Estados Unidos revelan que las mujeres compran de una manera muy distinta a la de los hombres.
En el caso de ellas, el precio y la disponibilidad del producto es sólo el principio. Se acercan a una compra como si empezaran una relación, la evalúan tomando en cuenta información minuciosa sobre el producto o servicio y la compañía que lo respalda. Un programa de relaciones públicas eficaz que comunica lo que eres y lo que representas es indispensable para cortejar a las consumidoras. Y el éxito publicitario proviene al eliminar una táctica agresiva de ventas y proporcionar la información que requieren las mujeres para decidir una vez que aclaran sus dudas al respecto.
El ahorro de tiempo, la comodidad y un buen servicio son factores primordiales que la mayoría de las consumidoras toma en cuenta. Como 75 por ciento de las mujeres de 25 a 54 años trabaja tiempo completo o jornadas parciales mientras en buena medida sigue siendo responsable del hogar, aprecia los negocios que le ahorran tiempo al hacer sus compras y agradece que tengan productos o servicios que le hagan la vida más cómoda. Los minoristas con sentido común ajustan los horarios de sus negocios y los adaptan para satisfacer las necesidades de sus clientes.
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Según las últimas tendencias, las ventas de comida empacada previamente se están elevando en forma repentina. Un servicio receptivo es indispensable para las compradoras, quienes desean saber que te esforzarás un poco más para hacerlas sentir que son bien recibidas en tu negocio. Y como es más probable que las mujeres te conozcan por otra mujer y no por un hombre, los comentarios positivos que corran de boca en boca también desempeñan un papel importante para ganar clientas, al igual que crear un sentido de comunidad o de vínculo entre tu compañía, tus clientes y entre sí.
Viva la diferencia
A pesar de sus similitudes, es un error considerar que las consumidoras integran un grupo único y monolítico. Trátese de empresarias, empleadas o amas de casa, las mujeres deciden comprar con base en criterios infinitamente distintos. Según el Centro para la Investigación de Compañías Propiedad de Mujeres, en Estados Unidos, motivar a las clientas depende en gran medida de que se comprenda quiénes son y qué es lo que quieren.
Por ejemplo, es menos probable que las propietarias de una empresa hagan compras en centros comerciales, hay más probabilidades de que lo hagan mediante catálogos y prefieren entrar y salir más rápido de las tiendas, en comparación con quienes son empleadas. Además, también tienen más del doble de probabilidades, que las empleadas, de contratar servicios de jardinería y limpieza doméstica; un dato decisivo para los individuos o empresas que operan franquicias de firmas de mantenimiento de jardines o servicio de limpieza.
Para garantizar que tus mensajes de mercadotecnia resuenen en la mente de tus mejores clientas, no dejes de pulir el perfil de tu público (la descripción del grupo elegido de posibles compradores se sustenta en factores demográficos) y manténte actualizado sobre sus necesidades y preferencias a la hora de comprar.
Por ejemplo, si vendes múltiples productos, debes saber cuáles son los que compran las consumidoras, sus métodos de compra, dónde se enteraron de ti, y así sucesivamente. Puedes facilitar la comunicación con tu página Internet, mediante un programa que administre la relación con tus clientas y en todas tus actividades de servicio al comprador. Recuerda que es indispensable solicitarles su opinión y comentarios para crearles una relación de lealtad.
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