Estrategias de marketing digital B2B esenciales
«¿Existen estrategias de marketing digital específicas para el panorama empresarial actual?». Escuchamos esta pregunta todo el tiempo. Frente a la competencia feroz, las recesiones económicas y las cuotas, los especialistas en marketing no quieren perder tiempo y recursos persiguiendo tácticas digitales no controladas.
Como yo, quieren estrategias que aporten un retorno de la inversión positivo, para que podamos cumplir nuestros objetivos, hacer crecer el negocio y mantener contentos a los interesados.
Si estas son estrategias que le interesan, haga un viaje conmigo y exploremos cómo puede implementarlas.
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1. Marketing en buscadores (SEM)
Quiero compartir una estadística que debería hacernos realidad a todos.
¿Sabía que hasta el 90 por ciento de las páginas de Internet no reciben tráfico de búsqueda orgánico?
Creamos sitios web, mostramos nuestras ofertas y esperamos a que llegue el tráfico, pero ninguno se materializa.
Porque una cosa es tener un sitio web (hay más de mil millones de esos) y otra es crear un sitio que atraiga visitantes.
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Cuando participa en el marketing de motores de búsqueda, busca aumentar la visibilidad de su empresa para la audiencia adecuada a través de medios pagados. En términos muy básicos, invierte en anuncios pagados que aparecen en las páginas de resultados de búsqueda.
Las mejores prácticas de SEM incluyen:
- Armando una estrategia.
- Defina su audiencia ideal, sus motivaciones, necesidades y la capacidad de sus soluciones para satisfacer esas necesidades. Establezca objetivos específicos en torno al aumento del tráfico del sitio web, las clasificaciones de búsqueda y el volumen de clientes potenciales de ventas, etc.
- Determine las mejores frases de palabras clave. Una buena estrategia es considerar los términos que usan los clientes, los prospectos y los expertos de la industria para describir sus soluciones. Así es como te buscan.
- Realice ofertas por palabras clave de gran relevancia. No solo las palabras clave populares, sino las que interesan a los buscadores. Incluya puntos de venta, precios y CTA únicos en el anuncio para que los usuarios diferencien sus ofertas de las de la competencia.
- Crea una página de destino. Evite enviar personas a su página de inicio cuando hagan clic en su anuncio. Cree una página de destino altamente orientada que entregue lo que prometió en el anuncio y proporcione una experiencia perfecta.
2. Llamadas en frío
Mientras las empresas estén abiertas a nuevas ideas para impulsar el crecimiento, las llamadas en frío siempre tendrán un lugar en el marketing digital.
Según un estudio de RAIN Group, los compradores B2B que buscan activamente soluciones a sus problemas quieren saber de los vendedores. Y el 62 por ciento de ellos, nada menos.
Si puede estructurar su mensaje y soluciones en torno a estos problemas, es probable que mantenga al cliente potencial en el teléfono por más tiempo y asegure su objetivo.
Aquí hay prácticas que vale la pena implementar:
- Investiga tus prospectos. Aprenda lo que hacen, lo que más valoran y su tamaño. Busque la persona de contacto en las redes sociales. ¿Cuál es su origen? ¿Puedes encontrar algo que pueda ayudar a iniciar la conversación?
- Familiarícese con los puntos débiles del cliente potencial. Analice los posibles puntos débiles y los beneficios de sus soluciones. Le ayudará a demostrar el valor de sus soluciones, también conocido como lo que hay en ellas para su oyente.
- Leer su guión textualmente hace que sus llamadas no tengan emociones. Memoriza el guión y luego ponle un poco de corazón para que suene natural y comprometido.
- Aprenda a lidiar con las objeciones. La mayoría de las objeciones se basan en información errónea y puede corregirlas. Piense en objeciones comunes, conviértalas en preguntas y escriba respuestas honestas.
3. Marketing con intención de búsqueda
La intención de búsqueda se reduce a una palabra: por qué.
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¿Por qué vino un visitante a su sitio? ¿Por qué leyeron un artículo o blog en particular sobre el otro? ¿Por qué lo estaban buscando? ¿Por qué se fueron?
Si puede responder a estas preguntas, estará bien encaminado para descubrir la intención de búsqueda de un comprador potencial.
La intención de búsqueda da contexto a la razón por la que las personas realizan búsquedas en línea.
Si descubre lo que buscan los visitantes, puede servirlo para aumentar el potencial de venta.
Luego están los motores de búsqueda.
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Los motores de búsqueda refinan constantemente sus algoritmos para clasificar las páginas que ofrecen la información más relevante. Si no ofrece información relevante y útil, puede imaginarse dónde se ubicará su contenido.
¿Qué puedes hacer?
- Intención de búsqueda de mapas. ¿Qué hacen los visitantes en su sitio? ¿Buscan piezas educativas o información sobre productos? ¿Qué palabras clave utilizan? Estas palabras clave le ayudarán a descubrir la intención de búsqueda y a hacer coincidir mejor las consultas de búsqueda.
- Extrae datos de SERP. Ejecute palabras clave a través de Google y vea los resultados que aparecen. Mire las páginas que tienen una clasificación alta y la información que incluyen en su contenido. Esto ayudará a informar el contenido que puede crear para que sea relevante para las consultas de búsqueda.
- Evalúe el contenido existente. ¿Qué palabras clave estás usando? ¿Están alineados con las consultas de búsqueda? ¿Cómo se clasifican otros sitios para estas palabras clave? Según los datos que encuentre, actualice su contenido en consecuencia.
4. Marketing de contenidos
El marketing de contenidos es una estrategia a largo plazo que se centra en el crecimiento sostenible antes que en el éxito rápido. Cuando entrega contenido de alta calidad durante un período prolongado, lo establece como una fuerza a tener en cuenta en su industria.
Para ejecutar una estrategia de marketing de contenido exitosa, deberá definir sus objetivos. Esto ayudará a informar el contenido que publica y el mejor canal de distribución.
Los objetivos pueden incluir:
- Mejorar el conocimiento de la marca y el estatus de experto dentro de su industria. En última instancia, generará confianza.
- Impulsar la generación de leads. Alentar al público a que se suscriba a su boletín informativo o al contenido de entrada puede ayudarlo a mantener la comunicación y establecer relaciones con ellos.
- Mejorar el crecimiento de los ingresos. Puede utilizar el contenido para resaltar su punto de venta único y presentar sus productos / servicios como proveedores de soluciones.
- Fidelización de los clientes. El contenido que cubre todo el ciclo de compra y se basa en «lo que hay para el cliente en la fase en la que se encuentra» genera lealtad. El público no tiene que acudir a las marcas de la competencia para encontrar información. Todo está ahí, empujándolos hacia el siguiente paso.
Las ideas de contenido que puede utilizar incluyen publicaciones de blog, publicaciones o videos de entrevistas de invitados, estudios de la industria, estudios de casos, artículos de invitados en portales especializados, libros electrónicos y documentos técnicos.
También puede crear videos, seminarios web, podcasts, diapositivas de presentaciones e infografías interactivas.
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5. Marketing por correo electrónico
Muchos especialistas en marketing están dejando de lado la estrategia de marketing por correo electrónico por tácticas más sofisticadas como el marketing en redes sociales.
No hay nada malo con el marketing en redes sociales, excepto que esas plataformas son propiedad de otra persona.
Pueden cambiar las políticas o proponer cambios algorítmicos que pueden hacer que pierda visibilidad de la noche a la mañana.
No es así con el correo electrónico.
Aquí tienes el control total de tu lista de correo y el contenido que publicas.
Considera lo siguiente:
- Crea tu propio contenido para atraer audiencias. Muchas empresas toman atajos y compran listas listas, pero las personas en esas listas no lo conocen. Probablemente se darán de baja o, peor aún, le pondrán la etiqueta de spam. Ninguno de estos es bueno para tu reputación.
- Cree boletines informativos centrados en el cliente. Los boletines informativos por correo electrónico son sobre el cliente, no sobre usted. Concéntrese en las ideas y los problemas que les interesan a los clientes actuales y potenciales. Las mejores prácticas, los consejos prácticos y otras estrategias prácticas son un excelente lugar para comenzar.
- Realice llamadas a la acción relevantes. Las campañas de correo electrónico son excelentes oportunidades para presentar al público ofertas que impulsan la generación de oportunidades de venta o las ventas. Haga visibles los CTA, presente una oferta a la vez y asegúrese de que el usuario sea llevado a la página de destino respectiva cuando haga clic en el botón.
- Considere incrustar un video en su correo electrónico. Pueden ayudar a mejorar las tasas de apertura hasta en un 19 por ciento mientras mantienen baja la suscripción.
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