Si no te ayudan, que no te estorben.
La imagen de tu fuerza de ventas puede hacer o deshacer tu negocio, te decimos qué hacer.Estoy asombrada por el porte indecoroso de muchos representantes de ventas. De los cientos de consultores que he conocido a través de los años, alrededor del diez por ciento proyectó una imagen que inspiró confianza en la compra.
El resto son vendedores que, o no se han presentado o llegan tarde, reflejando haber dormido en su carro: portan un traje que hasta las polillas pasarían de largo. Los expertos en ventas que se encuentran en el club del diez por ciento son hombres y mujeres, jóvenes y más maduros, pero que tienen mucho más en común: Todos estaban bien vestidos, limpios y tenían un estilo de comunicación relajado y cortés. A estas personas les puedo confiar con el dinero de mis clientes, este es el mejor cumplido que les puedo dar.
Cómo anda tu equipo?
Contrataste a tus vendedores para llevar la bandera de tu marca y para que te ayuden a hacer de tu negocio el mejor en el área. La imagen de tus representantes es tu propia imagen. Si ellos tropiezan, tu compañía sufre. «Si un vendedor tiene mala presencia, es sucio y porta ropa arrugada ante un cliente, ten por seguro que el producto se abarata y ni qué decir de que la venta está en juego,» advierte J. Kevin Hand, presidente de Hand & Associates, compañía de Los Ángeles que se dedica al cambio de imagen empresarial. Según una investigación de Hand & Associates, cuatro de cinco ejecutivos opinan que una imagen positiva es esencial para el éxito: «El empaque hace toda la diferencia.» Antes de contratar a un nuevo consultor, considera todo lo que involucra la imagen: desde tatuajes y perforaciones hasta trajes y peinados.
Piensa en tus clientes. Mientras que a ti no podría importarte ver a alguien con aretes en la nariz, puedes estar seguro que muchos de tus clientes rechazarán siquiera recibir a tu vendedor. Y que hay de los trajes? Muchos ejecutivos piensan en la comodidad (usar unos Dockers en lugar de un pantalón propio de vestir) que aunque los primeros siguen siendo presentables, tú deberás decidir cómo debe vestirse tu fuerza de ventas.
Mientras que el uso del traje puede que ya no sea un requisito, es mejor estar muy arreglado que estar desarreglado, un representante siempre podrá quitarse el saco si se encuentra en la tierra de lo casual. Cuando estés formulando los estándares del código de vestimenta y presentación, mantén en mente la cultura de tus prospectos principales.
«Conoce el grupo con el que pasarás un tiempo, que transmitirá tu imagen, antes de llegar a él», sugiere Patrick Lennahan, director del centro de carreras en la Universidad Roger Williams en Bristol, Rode Island. Sé más que cauteloso cuando tus representantes de ventas se topen con lo que Lennahan llama una experiencia de «cruce-cultural», cuando el cuate hippie-artista se encuentra con el ejecutivo fachoso-desordenado.
En ese caso lo mejor que puedes hacer es copiar o asimilar la imagen de tu cliente. Dice Lennhann, «Una persona que usa un traje a rallas en el lugar equivocado puede ser tan sospechoso como aquel que usa pantalón de mezclilla en otro escenario.»
La imagen de los números.
Si tienes dudas de que la imagen puede hacer o deshacer tus esfuerzos de venta, considera estas estadísticas resultado de una encuesta realizada por la revista Sales & Marketing Management:
De 651 ejecutivos encuestados, más de 94 por ciento reconoció que a un representante de ventas mal vestido le cuesta más trabajo llevar a cabo la venta, y 80 por ciento evitaría contratar a un representante que vista de forma descuidada. En el juego de la imagen, no subestimes tu papel.
Como el jefe, la fuerza de ventas observa tanto tus palabras como tus acciones y las tomas como indicadores a seguir de un comportamiento apropiado. «Si el jefe de la compañía es un descuidado en su imagen, entonces el personal de apoyo también lo será», dice Don Farell, fundador de Signature Inc., una compañía de ventas y servicios de entrenamiento en Ohio.
Según Farell, las compañías asumen la personalidad de sus líderes, así que los emprendedores deben de asegurarse de liderar con ejemplo. Puede que sea el momento justo para que el tatuaje de rosa en el tobillo se someta al láser.
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