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¿Conoce la sensación cuando está en una tienda y ve algo increíble, emocionante y perfecto que instantáneamente sabe que debe tener? Ya sea el par de zapatos perfecto, un palo de golf que cambiará tu estilo o un nuevo sabor de helado que debes probar, obtienes ese impulso instantáneo y agarras el producto del estante o del congelador. Esa prisa es lo que convirtió a los centros comerciales en el epicentro de las compras estadounidenses durante décadas. Pero en estos días, la gente está recurriendo al comercio electrónico en lugar de visitar los minoristas físicos.

A medida que el comercio electrónico creció y maduró, la mayoría de los minoristas se enfocaron en el camino sin fricciones hacia la compra: empujar a un usuario de la visita al sitio web para comprar de manera rápida y fácil. Pero la emoción de encontrar algo inesperado y perfecto todavía existe. Se llama descubrimiento de compras y está impulsando los desarrollos más emocionantes en el comercio electrónico.

La mayoría de las compras online están dirigidas a clientes que ya saben lo que quieren. Si un comprador quiere comprar sábanas, puede elegir entre un minorista tradicional como Macy’s o uno moderno como Brooklinen, pero donde sea que elija comprar, la decisión de compra más importante (lo que quiere) se toma antes de llegar al sitio web. Pero una parte importante de las compras físicas no funciona así en absoluto.

Desde catálogos hasta centros comerciales o simplemente pasear por Target para encontrar un regalo divertido mientras atiende sus necesidades, muchas de las experiencias minoristas más agradables se basan en el descubrimiento. El poder de las compras de descubrimiento se evidencia en tiendas como TJ Maxx y Marshall’s, tiendas construidas completamente alrededor de este estilo de venta minorista. En estas tiendas, los compradores saben que pueden conseguir un buen trato, pero lo que es más importante, los compradores tienen la sensación de estar en una búsqueda del tesoro.

La caza del tesoro

Esa emoción de la búsqueda del tesoro es de lo que se trata la compra de descubrimiento. Pero, si las compras de descubrimiento son tan poderosas, ¿por qué los minoristas han luchado por aprovechar su poder en línea? Probablemente nunca haya comprado en el sitio web de TJ Maxx, y tampoco la mayoría de sus clientes leales.

Durante mucho tiempo, los minoristas de descubrimiento no se enfrentaron a los problemas de otros minoristas tradicionales y su formato de búsqueda de tesoros es táctil, espontáneo e incluso un poco complicado, una experiencia que no pudieron reproducir con éxito en línea. Pero no se trata de reproducir, sino de recrear la búsqueda del tesoro para trabajar en línea y en dispositivos móviles.

Adopte el poder de la navegación

Si desea incorporar las compras por descubrimiento en su experiencia de comercio electrónico, debe aceptar la idea de que navegar es casi tan importante como pagar. No es de extrañar que sea un desafío para una industria que tiene un canal de clientes eficiente hacia una ciencia.

En muchos sentidos, los minoristas deben pensar como empresas de redes sociales. ¿Cómo mantienen la atención de sus usuarios día tras día? ¿Cómo hacen que vuelvan? ¿Cómo convierten el desplazamiento sin fin en ventas? El mercado de descubrimiento Tophatter utiliza su feed único para mantener a los compradores interesados ​​en la búsqueda del tesoro en línea, y su formato de subasta único y sorprendente hace que vuelvan por más.

En el otro lado del espectro del descubrimiento, una marca como VIDA se asocia con artistas y diseñadores de todo el mundo para crear una colección en constante evolución de cosas hermosas para explorar. Organizan sus diseños en categorías divertidas e infinitamente navegables como «Son las 5 en punto en algún lugar» y «Bañado en azul» que puede explorar. Estas experiencias se basan en la navegación, no en la búsqueda.

Los elementos que impulsan las compras de descubrimiento se pueden agregar a cualquier experiencia de compra para aumentar las ventas y retener a los clientes por más tiempo. A continuación, presentamos tres sencillos consejos para inyectar descubrimiento en su experiencia minorista:

Céntrese en la participación, no solo en la conversión

¡La diversión es clave! Descubrir compras se trata de ser relajado, no de empujar al cliente a comprar. Piense más allá de la barra de búsqueda y cree experiencias que permitan a los compradores explorar y sorprenderse. Esto podría tomar la forma de personalización, marketing de contenido, elementos de gamificación o incluso simplemente integrarse en el diseño del sitio y la experiencia de usuario. Concéntrese en el tiempo en el sitio y las visitas posteriores como métricas clave. Estás generando lealtad a través del compromiso.

Conozca a los clientes en dispositivos móviles (y en cualquier otro lugar)

Nunca se sabe cuándo un cliente estará de humor para explorar. Pueden aparecer en su sitio web o aplicación durante el almuerzo para navegar o pueden iniciar su aplicación mientras están en la fila de la oficina de correos. No se puede pensar en los dispositivos móviles como una experiencia secundaria a la web porque el error de navegación no espera hasta que un comprador está en casa frente a su computadora. Utilice estrategias de marketing omnicanal para mantenerse en la mente a través de notificaciones automáticas, correos electrónicos y redes sociales para recordarles siempre a sus compradores que podrían estar pasando un buen rato descubriendo con usted. Y asegúrese de que sus listados sean tan atractivos y fáciles de navegar en dispositivos móviles como en la web.

Piense en su inventario como un ser vivo

La obsolescencia es enemiga del descubrimiento. Cada vez que lo visita un comprador de descubrimiento, espera una nueva aventura de compras y siempre quiere sorprenderse. Ninguna cantidad de contenido atractivo o gamificación en la aplicación hará que los compradores regresen si los productos que vende no hacen que suceda esa sensación de búsqueda del tesoro. Mostrar su inventario a través de personalización, campañas de marketing creativas y herramientas impulsadas por el descubrimiento es su arma más poderosa. Incluso si no está listo para abandonar la barra de búsqueda por una compra de descubrimiento puro, aún puede crear una experiencia de comercio electrónico que invite a sus clientes a perderse y encontrar lo siguiente que ni siquiera sabían que querían hasta que lo vieron.

 

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